《宝贝de店》开展“寻宝记”专题访谈节目，与您一同寻找宝恒通背后一群默默耕耘、爱岗敬业的优秀员工。

第一期节目有幸邀请到汽贸板块销售部新晋经理张星接受我们的采访。

张星于2016年 7月1日入职 ，在宝源已有2年零9个月，连续两年夺得销量年度冠军，2017年五次摘得月度销量冠军，两次亚军；2018年六次摘得月度销量冠军，一次亚军；2019年3月起，一次冠军，一次亚军。

（1）初来乍到

2016年的一次公司聚会上

第一次见到张星

黝黑的皮肤

生涩的敬着酒

虽然紧张 眼睛里却亮着光

彼时

他只是一名试用期的销售员

对汽贸行业一无所知

“也没有什么目标，混口饭吃呗，只是想让生活变得好一点。”

毕业没多久，经大学同学的介绍，抱着自认为不是目标的目标，毅然辞去了东莞樟木头手表厂线长一职，来到人生地不熟的深圳，跨专业干起了销售。

“当时，销售岗位波动很大，很多人干销售也就是几个月的时间就走了，其实我现在做销售能做这么长时间，是因为无欲无求，平时也就想让生活变好，没那么大功利心。”

这话听起来并不像一个初出茅庐的小伙子讲出来的，反而更像一位长者的人生感悟。在我看来，所谓的没有目标，或许是心怀大的目标；所谓的无欲无求，或许是因为目光看的长远，正如物极必反，大智若愚。恰恰是这种沉稳的心态，让他看起来比旁人走的更稳、更顺，但每一次的成功背后必定有着心酸，对于跨专业且毫无销售经验的他，四处碰壁已是常态，当时公司的团队氛围及人文环境并没有现在这么好，初来乍到，他表示特别难融入。

当时的他来到公司已满2个月了，公司的规章制度中明确规定，试用期的三个月内如果没有销量，则会延长试用时间或直接辞退，一边顶着压力，一边联系意向客户，当时的他已经没有其它的想法，一心只想证明自己。

终于，在入职的2个月零9天，开出了人生的第一单，不是罚单，而是订单！也是正式踏入汽贸行业的第一步！

他当时非常感激一个人，就是他的小组长李镇委（现职位为销售部经理），他说如果没有李镇委，他可能谈不下这一单。

在如今利益至上的年代里，随处可见的都是一个个精致的利己主义者，而心怀感恩反而成了一种“奢侈品”。

李镇委觉得张星是一个踏实能干，做事积极主动，努力向上的年轻人。

有人说，人生就是无数个从0到1，再从1到10的过程，0到1是质变，1到10是量变。对于初出茅庐的张星来说也是如此，他说，开了第一单，虽然有很大的运气成分，但至少证明了自己，整个人都有底气了，也非常的兴奋，当时那个月整个公司只买了两台车，很多老员工这个月都没有开单，他却卖出了一台，大大增强了他的信心，而后的销量就变得越来越好了。

（2）学习—蜕变

“想卖车很容易，想长期卖车很难，因为一个人运气不可能一直那么好，要把客户当初恋一样对待。”

他也知道第一单的运气成分很大，所以他迫切的想要了解更多的知识，学习更多的技巧，每天一有机会就抓着李镇委问个没完没了，接触的多了，慢慢的，也形成了一套专属于他自己的销售技巧。

“打铁还需自身硬”，机遇不会留给没有准备的人，只有个人能力提升了，才能在机遇来临时更好的把握住。

问到他平常是如何跟客户打交道的，他给我举了个例子：

“和陌生客户成交一个两个是运气，重要是把陌生客户转换为自己的私有客户，让他一直跟你买。我给你举个例子吧：上周三，有个老板的司机想买车，问了几家车行，我这边的价格是最高的，但是这个老板呢就想找我买，我给的价格是28万整，外面是27.6万，差了4000块，但是我仍然坚持28万整，成本和服务摆在这里，这个老板为了和我成交，自己掏腰包4千。所以有时候怎么让客户认可你，哪怕你比别人贵，他还是找你。我觉得这才是最难的。”

想要客户成交，本就不是一蹴而就的事，运气是一方面，而销售的方式及心态尤为重要，必须要让客户认可你，行就是行，不行就是不行，做不到的不能轻易的承诺，一旦承诺了，就必须要做到，这是他的原则。

“现在社会上缺的就是服务，不缺的也是服务。”

他说，客户不是愣头青，不是喝一次酒就能谈成的，所以他并不认同“酒量代表销售量”，他认为对待客户要真诚，要示弱，不能太计较前期的个人得失，盛气凌人是无法让客户认可的。

他拿出手机告诉我，他也有做计划及备忘的习惯，隔个一两天他就会拿出来看两眼，备忘里的东西都很简单，都是公司或客户的名称，每天都会打几个疏于联系的客户，他看我看不懂，笑了笑说，为了方便记，他都写的很简单，这个也就只有他自己可以看得懂了。

我问了他一个问题：“假如卖这块蛋糕，你觉得是好吃重要还是卖的出去重要呢？”他回答道：“对于我来说，当然是卖的出去重要，没有人买做的再好吃也没用，首先得卖出去，好吃是第二位，否则无法生存；但如果东西不好吃，我也不敢跟客户做出太多的承诺，这样别人吃了第一次一般情况就不会来第二次了，所以必须想办法把东西做的更好吃，那我们也会放心给客户更多的承诺、更好的服务。”

（3）事业—家庭 

“夫妻两人，三观合一很重要！”

三句不离客户，五句不离业绩的他，在去年的年底，刚刚成婚，妻子也已怀孕，面对家庭的压力，他苦笑一声说，想趁现在形势好，多赚一点奶粉钱，他觉得卖车也没那么难，碰上新政策的下发，他认为是一个机遇，他给自己定的目标是年销量100台！

顾此失彼，生活有压力，对妻子的陪伴也少了：“有一次晚上和客户喝酒吃饭，自己喝多了，吐在客户家，回到家妻子也没说什么，只是睡沙发哈哈。”

他也语重心长的对我说，夫妻两人，三观合一真的很重要，其他的都是次要的，还没有想法的或者另一半的人，他觉得只是还没有看清楚自己想要的是什么，他认为三观合一，对他的事业是非常有帮助的。

所谓物以类聚，人以群分，什么样的磁场就会吸引到什么样的人，偶然的际遇中也存在这必然。对于三观合一，是需要辩证来看的，如果一个人本身三观不正，那么同样找了一个三观不正的另一半，那么你的生活很可能随时充满着“爆点”。张星的家庭生活的篇章才刚刚翻起，一场新的修行也在等待着他。当然，能够待客户如初恋的他，相信也能让家庭成为他事业坚实的后盾吧，在这里也为他送上真诚的祝福。

  （4）质疑—思考

    “在公司做事，难免会触及到别人的利益，很难做到大家都满意。”

销量、业绩上自然无法诟病，但其他同事对他为人褒贬不一。近期，因为后勤处理手头上的工作，提交的资料晚了，影响到了与客户的交车时间，他在群上大发雷霆，或许用破口大骂来形容会更加合适，他认为是信誉问题，会给客户造成非常不好的感官。

“每次遇到这种触及原则的东西，我就控制不住的上去怼，虽然知道影响不好，但我想更快的解决问题。”

所处的位置不同，权衡的利弊就会有差异，或许就会有不一样价值观，从而导致不一样的思维方式，这是没有办法避免的，而解决问题才是关键，尺度的把握和分寸的拿捏很重要，或许“老好人办不好事”有一定的道理，但是针尖对麦芒不一定每次都会有好的效果。

管理需要正中痛点，也同样需要深入人心。权衡利弊，把握度，才能更好的上行下达，才能取到预期的效果。

问及对此事是否有更好的解决方式，可以不用这么尖锐，他说不知道如何解决才算是好的，我们也留下了这个问题给他思考。

企业是由人组成的，每个人都是一个独立的个体，拥有着独立的思想，因为不同的生长环境，生理结构及教育经历等因素，造就了不同人对事物不同的价值观，不同的价值观就体现在了为人处世的不同方法论上。长辈们经常教导要懂“人情世故”，但是我们更希望当下的年轻人能知世故而不世故，不忘初心，方得始终。而张星这种初生牛犊不怕虎的“冲动”，需要被引导，有时候也需要被“呵护”。

让每一个独一无二的思想和个体朝一个共同的方向和目标前进，这就是团队的魅力，管理的内涵，也是每一位宝恒通的经营者、管理者要去思考的问题，而实现的过程也正是我们常说的企业文化缔造的过程。如今的张星也成长为了一名管理者，希望他的成长，能够让宝源的销售团队变得更好，能够让前线与后台的通力合作变得更加亲密无间，路还很长，也希望时间都能让我们成为更好的我们。

谈到这里，本次访谈也就结束了，能常人所不能，即是优秀，寻宝记，寻找身边优秀的那个“他”，希望下一期的嘉宾就是你！

寻宝记—我们的团队并不完美，就像我们也并不完美，我们只是想努力让这一切变得更完美而已。期待这一路能与每一位宝恒通的家人携手前行，

共同进步。